lunes, 14 de abril de 2014

Principios básicos para hacer negocios (parte 6 de 6)

6. Trate bien a sus clientes
Si realmente cree que su primera responsabilidad es ser un fiel testigo del Señor, su mayor influencia será entre quienes están más cerca de usted. En cuestiones de negocios, esto significa que se afectarán sus relaciones con los acreedores. Los escucharán porque los trata con respeto y les paga lo que es justo (analizaremos este punto con más detalles en el capítulo 9). Por cierto, esto afectará sus relaciones con los clientes, quienes lo tomarán en serio porque les brindará un producto de calidad a un precio justo y además por cumplir su palabra.

Hace algunos años vi la aplicación práctica de este principio en mi vida cuando estaba en el negocio de equipos electrónicos. Visité a uno de nuestros clientes potenciales para ofrecerle uno de nuestros productos, un control de circuito computarizado. Este equipo en particular era bastante caro, algo así como veinticinco mil dólares, pero ejecutaba una función que economizaba muchas horas de un técnico especializado, lo cual hubiera requerido varias veces ese monto. Sin embargo, este cliente no parecía tener necesidad verdadera de un equipo así. Más bien me dio la impresión de ser una de esas personas que quieren poseer cualquier equipo novedoso que sale al mercado. Se autoconvenció de comprar el equipo aun antes de que terminara de explicarle de qué se trataba. Sin lugar a dudas, nuestro equipo facilitaba las operaciones de su negocio, pero no hubiera recuperado el dinero invertido en la compra.

Era una época en la que necesitábamos hacer ventas y mi cliente estaba listo para hacer la operación. Pero, aunque ya había sacado los formularios de compra de mi maletín, recordé las palabras del apóstol Pablo que me decían: «Nada hagáis por contienda o por vanagloria; antes bien con humildad, estimando cada uno a los demás como superiores a él mismo» (Filipenses 2:3). Me detuve y le dije:
—No puedo venderle este equipo.
—¿Por qué?—se apresuró a decir un poco molesto—. Puedo pagarlo. ¿Necesita un anticipo?
—No—le respondí—. No se trata de dinero. Simplemente me doy cuenta de que en su caso no llegará a recuperar el precio del equipo con el volumen de trabajo empleado. Creo que usted lo lamentaría más adelante y no quiero quedar como alguien que lo obligó a comprar un equipo innecesario.

Su expresión cambió a un gesto de sorpresa. Luego sonrió. Me expresó su agradecimiento por haber estado dispuesto a perder la venta y agregó que ya se había dado cuenta de lo que le había advertido. Pero manifestó que tenía planes de comenzar una nueva línea de negocios para reparaciones de otras compañías similares a la suya. Entonces estuve de acuerdo con él, de que nuestro equipo le resultaría ideal para esa función y cerramos el trato.

Durante los años subsiguientes, me encontré con ese hombre en varias oportunidades y nos hicimos muy amigos. La muerte de su hijo menor lo llevó a buscarme para recibir ayuda, así que tuve el privilegio de llevarlo a los pies del Señor. Creo que todo el proceso comenzó cuando sentí la convicción de poner sus necesidades por encima de las mías y tratarlo como era debido.

Ahora, veinte años después, los veinticinco mil dólares que le pagó a nuestra compañía ya se han ido y el equipo que le vendí terminó su vida útil. Pero lo que perdura entre nosotros es nuestro mutuo amor por el Señor. Esta «venta» perdurará por toda la eternidad.



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